發(fā)布時(shí)間:2018-03-21 來(lái)源:www.caqyzx.com作者:創(chuàng)客匠人閱讀:0
微商的發(fā)展通常經(jīng)歷三個(gè)階段,一個(gè)自媒體,二是自明星,三是自品牌。而發(fā)展到中期階段,就是要打破僅限于熟人關(guān)系成交的桎梏,打造自己的影響力,從而促成陌生人的成交。
微商前期的成長(zhǎng)是基于“人際”的成交,信任是交易的基礎(chǔ)。發(fā)展到中期的完全陌生人之間的成交是怎么回事呢?可以說(shuō),微商從“熟人成交”發(fā)展到“陌生人成交”是這個(gè)行業(yè)發(fā)展如此迅猛最核心的驅(qū)動(dòng)力,而這個(gè)階段的躍遷也是有深層次的根源在內(nèi),總結(jié)下來(lái)有三點(diǎn)。
一、公眾熟悉度和接受度的提升
微商發(fā)展的早期,在朋友圈看到產(chǎn)品的圖文信息就轉(zhuǎn)賬購(gòu)買產(chǎn)品的交易方式,對(duì)大眾來(lái)說(shuō)接受度比較低,成交往往發(fā)生在熟人之間,因?yàn)橛凶銐虻男湃味热ヲ?qū)動(dòng)。但是,隨著這個(gè)行業(yè)的迅速發(fā)展,公眾對(duì)微商的交易模式越來(lái)越熟悉,身邊也有更多的朋友開(kāi)始通過(guò)微商渠道購(gòu)買產(chǎn)品,由此對(duì)這種交易方式的接受度也隨之不斷提升。
在發(fā)展的早期還是有很多人對(duì)朋友圈兜售的產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮的,但當(dāng)越來(lái)越多人都這樣做并且基本不出問(wèn)題之后,大眾就開(kāi)始習(xí)慣了。
二、自媒體的興起
微商是基于“人”和“信任”而產(chǎn)生的一種交易方式,而一般來(lái)說(shuō),大眾對(duì)公眾人物的信任度普遍都比較高。微商逐漸發(fā)展之后,從業(yè)者越來(lái)越意識(shí)到個(gè)人品牌形象對(duì)微商生意的促進(jìn)作用,越來(lái)越重視去包裝個(gè)人品牌和塑造個(gè)人影響力,即所謂的自媒體。
最早進(jìn)入微商行業(yè)并且抱得盆缽滿的,大多是之前的網(wǎng)絡(luò)紅人、明星等公眾人物。為什么?就是因?yàn)樗麄兊那捌谝呀?jīng)在其他平臺(tái)樹(shù)立起了個(gè)人的品牌形象,聚攏了一大批粉絲,具有一定的影響力。當(dāng)這批人開(kāi)始從事微商之后,對(duì)客戶而言,他們覺(jué)得自己不是在和一個(gè)陌生人做交易,而是在和一個(gè)公眾人物做交易,其接受程度往往不低于和現(xiàn)實(shí)生活中的熟人做交易。
很多人都認(rèn)為,做微商其實(shí)就是做自媒體,是一個(gè)輸出影響力和轉(zhuǎn)化影響力的過(guò)程。他們的做法通常是先通過(guò)寫(xiě)文章、分享文章的方式建立在某個(gè)領(lǐng)域類似“權(quán)威”和“專家”的身份,并通過(guò)各種方式凝聚一幫人來(lái)看文章,通過(guò)內(nèi)容和互動(dòng)慢慢深化自己在潛在客戶心目中的印象,最后才涉及商品的銷售。因此,盡管彼此可能在現(xiàn)實(shí)生活中并不認(rèn)識(shí),但是因?yàn)橐灿凶銐虻牧私猓⒎峭耆豢赊D(zhuǎn)化。
三、品牌授信機(jī)制的建立
消費(fèi)者通過(guò)微商渠道購(gòu)買產(chǎn)品,一方面是對(duì)銷售者的信任,另一方面也是對(duì)產(chǎn)品和品牌的信任。公眾熟悉度/接受度的提升以及自媒體的提升可以說(shuō)是解決了對(duì)銷售者的信任度問(wèn)題,而品牌授信機(jī)制的建立則是微商迅猛發(fā)展的另一個(gè)主要驅(qū)動(dòng)力。所謂品牌授信機(jī)制的建立,主要分為兩個(gè)階段:第一個(gè)階段是通過(guò)品牌的策劃、宣傳和推廣,在廣大消費(fèi)者群體中建立起對(duì)品牌的認(rèn)知和信任度;第二個(gè)階段是建立授信機(jī)制,能夠確認(rèn)銷售者是該品牌“法定/授權(quán)分銷商”的身份。
品牌授信機(jī)制是微商行業(yè)發(fā)展到中期之后才出現(xiàn)的做法。具體的執(zhí)行層面,主要是通過(guò)在線查詢銷售者授權(quán)、發(fā)放實(shí)體授權(quán)證書(shū)的方式來(lái)進(jìn)行。一般運(yùn)營(yíng)比較規(guī)范的微商企業(yè),在官方網(wǎng)站/官方微信公眾號(hào)等渠道都會(huì)提供一個(gè)查詢?nèi)肟冢谠摬樵內(nèi)肟谥灰斎脘N售者的微信號(hào)或者手機(jī)號(hào)碼等信息,就可以查詢到銷售者是不是該品牌授權(quán)的銷售人員,以及相應(yīng)的級(jí)別。同時(shí)品牌方一般還會(huì)承諾,只要該銷售人員出現(xiàn)賣假貨、擾亂產(chǎn)品價(jià)格體系或者服務(wù)不好的情況,就會(huì)取消其授權(quán)資格。
熟人圈子具有局限性,不突破它,你的微商很快就會(huì)陷入疲倦期。如果你想要運(yùn)營(yíng)好微商,就一定要建立個(gè)人的影響力,輸出影響力并轉(zhuǎn)化。影響力的塑造包括個(gè)人人格和使用體驗(yàn),前者全憑自己,后者可以依托第三方平臺(tái)如創(chuàng)客匠人的開(kāi)發(fā)搭建,提供更人性化的操作和服務(wù)。